5 conseils pour mieux vendre vos prestations en entretien de vente

Le fait de bien connaître son métier, avoir une expertise et maîtriser son sujet est essentiel en tant qu’entrepreneur mais ce qui est également incontournable pour développer son activité c’est de maîtriser son processus de vente. Je vous livre ici cinq conseils pour se donner les meilleures chances de vendre en entretien.

1) Réussir sa prise de contactsignature-contrat-handshake-1

C’est bien connu nous n’avons pas deux fois la chance de faire une première bonne impression.

Elle détermine souvent tout le reste de l’échange. Ratée il est très difficile de rattraper le coup ! Réussie elle vous met dans les meilleures dispositions pour réussir votre entretien de vente et vous lancer sur de bons rails. Voir principe du 4X20.

 

2) Être majoritairement dans l’écoute

« Si l’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle. » Confucius

Un bon commercial passe au minimum 80% de son temps à écouter. Son but n’est pas l’émission de messages à tout prix mais de faire s’exprimer un maximum son client. Faciliter l’expression de ses opinions et de ses sentiments.

La réussite d’une vente repose justement sur le fait de poser des questions et surtout les bonnes questions. Si celles-ci sont pertinentes, les réponses de votre prospect vont vous donner toutes les clés pour adapter votre discours commercial et au final ne présenter que les arguments les plus percutants qui vous permettront de conclure la vente.

 

3) Identifier le besoin client et ses motivations d’achat

Toujours replacer le besoin client au cœur de votre discours. Cela est essentiel. Les motivations profondes d’achats peuvent-être très différentes d’une personne à une autre pour un même produit ou service. C’est à vous d’investiguer sur différents éléments: quelle est sa situation actuelle, quelles sont ses préoccupations dominantes, quels sont ses enjeux, ses sources de stress, etc.?

La vente est souvent une solution à un problème. Identifier en quoi votre solution va résoudre celui de votre prospect. Là encore l’écoute et les techniques de questionnement seront vos principaux atouts dans cette phase.

 

4) Une argumentation juste et à bonne dose

Argumenter, c’est prouver… trop prouver c’est justifier !

L’écueil classique est de sur-argumenter, en pensant que plus on donne d’arguments plus on est convaincant et à même de faire signer le prospect, hors il est souvent improductif d’inonder son interlocuteur d’arguments. Il vaut mieux développer trois ou quatre arguments fort qui feront mouche ce qui sera souvent bien suffisant et plus efficace. Un seul à la fois pour la clarté et la compréhension du message, et de préférence l’argument le plus fort en premier pour marquer les esprits dès le début.

 

5) Maîtriser l’échange relationnel

Ce qu’on achète, ce n’est pas votre produit ou service c’est aussi vous !

Un entretien de vente étant un échange relationnel, vous ne devrez pas mettre cette dimension de côté.  La vente ce n’est pas qu’acheter un produit ou un service, il y a aussi une dimension humaine qui se caractérise consciemment ou inconsciemment par « j’ai envie d’acheter à cette personne ». Ce qui induit une notion centrale pour celui qui s’exerce à la vente: La confiance. Vous devez inspirer celle-ci, au risque dans le cas contraire, de ne pas pouvoir conclure. Pourquoi ? Parce que la confiance est primordiale dans un entretien de vente, la susciter est souvent synonyme de succès. Des études ont démontré que la confiance d’un client envers le vendeur provient principalement de 15 % des compétences techniques du vendeur et de 85 % de ses qualités humaines ou plus précisément, de ce qu’il dégage.