L’art de la prospection téléphonique

 

Certes la prospection commerciale prend différentes formes de nos jours, les mailings et les réseaux sociaux prennent une grande part dans 18celle-ci mais rien n’a la puissance de la relation directe au téléphone. Dans le domaine de la prospection téléphonique en B to B, le dirigeant d’entreprise ou indépendant qui souhaite développer son chiffre d’affaires est confronté à plusieurs difficultés : d’abord parce qu’il est parfois compliqué de toucher l’interlocuteur que l’on a identifié dans l’entreprise, ensuite parce qu’une fois le décideur atteint il faut être percutant en quelques secondes pour le convaincre de nous rencontrer.

Quelques règles afin de mieux appréhender l’activité de prospection par téléphone et gagner en efficacité.

Au téléphone tout passe par votre voix, il convient donc de vous servir au mieux votre outil, qu’est votre appareil phonatoire. Vous avez très peu de temps pour convaincre et accrocher votre interlocuteur donc une préparation précise de votre discours sera nécessaire mais également un conditionnement positif.

Les éléments « techniques » qui font la différence:

Voix: Votre voix doit être en matière d’intensité, suffisante pour être entendu par votre interlocuteur. Ce qu’on appelle soutenir l’énergie, mettez le dans le confort d’écoute.

Intonation: L’intonation est la musique des mots, elle est porteuse de votre sentiment et du dynamisme qui vous caractérise à l’instant T. Une voix monocorde fera paraître votre parole et votre discours comme robotisé, non spontané et écrite à l’avance. N’oubliez pas que vous cherchez à créer un contact humain, un relationnel afin de mettre en place une ambiance propice à la confiance et la prise de rendez-vous.

Débit: 9 fois sur 10 nous parlons trop vite avec un débit trop rapide qui fait que la personne qui nous écoute n’a pas le temps de tout comprendre, de tout intégrer. Votre créneau est court certes mais il convient de ne pas précipiter sa parole sous peine de lasser également l’auditeur et de ne pas véritablement engager celle-ci.

Diction: Là encore il s’agit de mettre votre interlocuteur dans le confort d’écoute, il n’y a rien de pire que de devoir faire l’effort de chercher à entendre. Phrasé clair, mots bien articulés (voyelles) et prononcés (consonnes).

Sourire: Le sourire s’entend au téléphone, il est synonyme d’ouverture et de sérénité. Servez-vous en !

Confiance: N’oubliez jamais que la confiance est communicative. Si vous on ne sent pas une confiance en vous même et en votre discours on aura tendance naturellement à ne pas avoir confiance en vous et en votre propos.

 

Pour approfondir le sujet => Atelier communication commerciale: Appréhender l’art de la prospection téléphonique